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五金机电行业该如何选择合适的经销商?

日期:2019-02-09 08:44

  在中国五金渠道市场中,经销商是最为重要的一环,也是众多厂家销售产品主要途径。选择什么样的经销商与厂家在特定区域的销售策略有着很大的关系。

  现在是一个专业分工细化的市场,不一定当地最大的经销商就是你最好的选择,我们通过调研发现,那些品牌产品的经销商中销售好的,一定是与品牌有着共同思路和发展需求的人。厂商之间能否有效的沟通和配合至关重要。

  对于经销商的管理方法有很多种,但基本上都可以概括为两方面:一是,从自身出发,增强产品在市场上的核心竞争力,加大生产商在同经销商谈判过程中的力量,以惩罚式措施来对经销商进行管理,形成生产商与经销商之间的卖方市场;二是,从对经销商的管理上出发,制定合理的渠道管理策略,让经销商与厂家形成一个自然的利益共同体,将外部矛盾转换为内部矛盾。在双方利益都能够得到保证的前提下,大家为一个共同的目标而努力奋斗;同时实行渠道变革,增加经销商的数量,实现渠道扁平化,渠道重心下沉。

  我们发现经销商的客户群主要取决于两个层面:一是品牌的档次;二是所在区域的经济发展状况。

  调研显示,在接受调研的绝大多数中高端品牌中主要以工业用户为主,尤其是那些工业经济发达的地区,经销商主要的客户群都集中在工业用户身上。相比中高端这一档,一般低端的产品尤其是在小规模的门店或者社区店、夫妻店的销售者主要还是针对个人家庭用户。

  恰恰牛小编给出的建议是,企业应该采取区隔的办法重新定位品牌的客户群,尤其是在不同的区域特性下,企业更要根据这种特性进行适当的资源分配。

  五金机电产品工业消耗品,就以往的营销方式来说,主要还是依靠人员推广,这里面涉及到销售人员、服务人员、技术人员等的推销。如果是大型采购企业高管一般也是很重要的参与者。而对于中国五金机电行业来说,企业老板的影响力很大程度上是影响到销售促进。

  在现代社会中,仅仅依靠人员推销的方式已经不能解决问题。据经销商的反馈,他们所代理的品牌中,中高端品牌还有开展展会、广告、产品演示会、经销商会议等多种方式进行销售促进。

  在众多的品牌中,展会和媒体广告是很重要的营销方法。而一些较有实力或者行业主流品牌一般还会开展产品演示会、经销商巡演、技术讲座等。更高端的品牌还会进行一些针对终端或者知名度高的商业赞助。最近几年五金机电行业中比较流行的一种影响方法是品牌商与行业组织合作举办行业峰会。

  营销的方法有千万种,关键不是我们选择了什么样的方法,而是选择了哪些适合自己品牌,能够接触到用户的方法。营销不看创意的大小,而在于实际的效果。

  在品牌、质量、价格、技术含量、售后等几个影响因素中,绝大部分的经销商反映最重要的是质量和品牌。

  而价格问题基本上已经不再是吸引客户的重要因素。因此大家关注的是质量和品牌。但从另一个层面来说,是理性消费时代的到来,客户看重的是产品的价值而不是价格。

  相比与其他高科技的产品,五金机电在技术含量这部分不是主导作用,也许这与五金机电产品的技术普遍接近有关。从对经销商关于品牌售后的反映来看,绝大部分的品牌在这部分做的都不是很到位,因此品牌商这方面需要加强。

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